Tips agar Negosiasi Berjalan Lancar
Menurut Raharjo (2020), kata kompromi secara sederhana berarti membuat dan/atau menerima konsesi (kelonggaran). Keberhasilan negosiasi pada intinya dapat ditingkatkan dengan sudut pandang pendekatan yang tepat, yakni sebagaimana yang akan dijelaskan di bawah ini:
1. Pokok Masalah yang Dinegosiasikan
Negosiasi perlu dipahami sebagai sebuah proses untuk menciptakan mutual value yang menghasilkan win win solution, bukan merugikan salah satu pihak. Dalam hal ini, Anda harus mewaspadai adanya beberapa konteks di mana negosiasi tidak tepat untuk diadakan, yaitu sebagai berikut:
- menegosiasikan syarat-syarat perdagangan yang telah ditentukan oleh perusahaan dengan aturan yang tegas;
- menegosiasikan pokok-pokok yang mengabaikan peraturan mengenai diskriminasi ras, jenis kelamin, atau diskriminasi lainnya;
- menegosiasikan prosedur dan tata-tertib perusahaan;
- menegosiasikan keputusan perusahaan yang telah diumumkan; dan
- mengadakan negosiasi ketika semua pihak tidak hadir.
2. Persiapan Negosiasi
Setelah memastikan persoalan yang dapat dinegosiasikan, selanjutnya adalah menentukan apa yang ingin Anda capai dan dengan siapa negosiasi akan diselesaikan. Kenalilah tujuan-tujuan Anda, faktor-faktor yang sangat penting, dan hal-hal yang dapat direlakan dalam kondisi tertentu.
Berikutnya, tentukan sasaran agar Anda dapat mempersiapkan negosiasi. Persiapan waktu dalam negosiasi juga menjadi faktor penting. Jadi, Anda harus mengetahui sebanyak-banyaknya tentang pihak lawan dengan waktu yang terbatas, di antaranya:
- Apakah dia independen atau bagian dari suatu tim?
- Apakah dia memiliki wewenang untuk membuat keputusan tanpa harus mengadakan rujukan balik?
- Jenis orang seperti apakah dia?
- Bagaimana tingkat pengalamannya sebagai seorang negosiator?
- Jenis pendekatan apa yang mungkin digunakan untuk mencapai hasil terbaik?
- Apakah kepentingan-kepentingannya dan dengan urutan prioritas yang bagaimana?
- Perilaku seperti apa yang dapat Anda harapkan dari orang tersebut?
3. Mencapai Suasana yang Tepat
Suasana diciptakan dalam waktu yang sangat singkat, misalnya beberapa detik atau menit. Suasana dipengaruhi oleh hubungan antara pihak-pihak pada waktu lampau, harapan mereka saat ini, sikap persepsi, dan keahlian yang mereka miliki dalam bernegosiasi.
Suasana dipengaruhi oleh koneksi pertemuan, lokasi, penataan tempat duduk, tingkat formalitas, dan penataan 'domestik'. Pada saat icebreaking, Anda hendaknya berupaya untuk menciptakan suasana yang hangat, bersahabat, penuh kerja sama, dan praktis.
4. Taktik-taktik Negosiasi
Negosiator yang berpengalaman akan mencari kerja sama dalam topik-topik yang netral. Sementara negosiator yang mencari kekuasaan akan berusaha untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan serta prioritas dan perhatian Anda.
Setelah menentukan tujuan-tujuan Anda, pendekatan apa yang ingin digunakan dalam proses negosiasi? Taktik-taktik apa yang akan Anda gunakan? Apakah Anda membuka dengan mengajukan permintaan-permintaan terlebih dahulu atau belakangan?
Berkali-kali laporan media massa dipenuhi dengan berita-berita emosional, seperti negosiasi mengalami jalan buntu (deadlock), tuntutan-tuntutan, walk-out, dan sebagainya. Situasi-situasi semacam itu sebagian besar terjadi karena pihak-pihak yang bernegosiasi bersikeras mempertahankan posisi mereka.
Baca Juga: 14 Prinsip Dasar Perusahaan
Jelas, dalam situasi demikian negosiasi sama sekali tidak akan mencapai kemajuan. Pendirian ini lebih sering disertai kepentingan pihak-pihak yang dilalaikan dengan hasil kesepakatan akhir yang tidak memuaskan pihak mana pun.
Oleh karena itu, golden rule dalam bernegosiasi adalah selalu menegosiasikan kepentingan, bukan pendirian (position). Jangan mengambil suatu pendirian, kecuali hal itu bermanfaat bagi kepentingan-kepentingan kedua belah pihak.
Demikianlah pembahasan tentang tips agar negosiasi berjalan lancar. Setelah proses negosiasi mencapai kesepakatan, kedua belah pihak hendaknya menjaga hubungan baik sehingga dapat membuka peluang kerja sama baru.
