4 Langkah dalam Bernegosiasi
Sering kali orang awam menangkap kesan bahwa negosiasi merupakan istilah lain untuk mengatakan, "keterlibatan dalam konflik". Menurut Oxford Dictionary, negosiasi didefinisikan sebagai "pembicaraan dengan orang lain dengan maksud untuk mencapai kesepakatan, mengatur, dan mengemukakan."
Istilah-istilah lain yang kerap digunakan dalam proses negosiasi adalah pertawaran, tawar-menawar, perundingan, perantaraan, atau barter. Dengan kata lain, negosiasi merupakan kegiatan yang dilakukan untuk mencapai suatu keadaan yang dapat diterima oleh kedua belah pihak (Raharjo, 2020).
Negosiasi diperlukan ketika kepentingan seseorang bergantung pada perbuatan orang lain yang juga memiliki kepentingan-kepentingan yang harus dicapai dengan jalan mengadakan kerja sama. Lebih lanjut mengenai langkah-langkah bernegosiasi akan dijelaskan di bawah ini:
1. Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang dibayangkan. Anda harus mampu menciptakan atmosfer atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi yang baik, Anda perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan negosiasi.
Ada tiga sikap yang perlu Anda ketahui saat mengawali negosiasi, yaitu pleasant (menyenangkan), assertive (tegas), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga termasuk hal yang diperlukan saat mengawali sebuah negosiasi sehingga akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka.
Dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground yakni sesuatu yang menjadi kesamaan antarkedua pihak. Selain memiliki perbedaan, kedua pihak juga terdapat beberapa kesamaan yang bisa dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.
2. Memulai Proses Negosiasi
Langkah pertama untuk memulai proses negosiasi adalah menyampaikan apa yang menjadi keinginan atau tuntutan Anda. Nah, hal yang perlu Anda perhatikan dalam proses penyampaian tersebut yaitu sebagai berikut:
- Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi.
- Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak Anda secara jelas, singkat, dan penuh percaya diri.
- Tekankan bahwa Anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka.
- Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan hanya membuat dua pilihan "ya atau tidak".
- Sampaikan bahwa "jika Anda memberikan kami itu, maka kami akan memberikan ini". Dengan begitu, mereka akan mengerti apa yang harus diberikan sebagai kompensasi dari apa yang Anda berikan.
Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi ialah mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang dijadikan tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu, misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah.
3. Zona Tawar-menawar (The Bargaining Zone)
Proses inti dari negosiasi adalah tawar-menawar. Jadi, Anda perlu mengetahui apa itu the bargaining zone (TBZ). TBZ merupakan suatu ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (seller's opening price) dan tawaran awal oleh pembeli (buyer's opening offer).
Di antara keduanya terdapat buyer's ideal offer, buyer's realistic price, dan buyer's highest price serta seller's ideal price, seller's realistic price, dan seller's lowest price. Nah, kesepakatan yang paling baik terjadi pada final offer zone yang dibatasi oleh seller's realistic price dan buyer's realistic price.
Biasanya, kesepakatan tersebut terlaksana apabila terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah final offer zone. Menurut G. Richards Shell, ada tiga macam tipe negosiator dalam etika penawaran yaitu sebagai berikut:
a. The "It Is A Game" Poker School
Orang yang mempunyai pandangan poker school memandang bahwa negosiasi adalah sebuah permainan dengan aturan yang pasti. Bertindak sesuai dengan aturan dianggap etis, sedangkan sebaliknya dianggap tidak etis.
Orang yang berpandangan semacam ini terkadang mengizinkan cara-cara curang dalam memenangkan negosiasi, asalkan tidak melanggar aturan yang telah ditetapkan. Orang yang memiliki pandangan poker school memiliki tiga masalah pokok, yakni:
- Mereka beranggapan bahwa penawaran dengan cara mengancam adalah sebuah permainan.
- Semua orang dianggap memiliki aturan yang sama (setiap orang dianggap akan melakukan hal yang sama).
- Aturan tersebut dianggap bertentangan dengan sebuah aturan yurisdiksi tunggal yang berlaku (aturan apa pun akan diabaikan jika bertentangan dengan satu aturan pokok negosiasi, yaitu menang).
b. The "Do The Right Thing Even If It Hurts" Idealist School
Orang yang mempunyai pandangan idealis berpendapat bahwa proses penawaran merupakan salah satu aspek kehidupan sosial. Seorang idealis tidak akan mengizinkan penggunaan cara-cara curang, walaupun tidak melanggar aturan dalam sebuah negosiasi.
Seorang idealis dalam melakukan suatu negosiasi mendasarkan pandangannya pada filosofi dan agama yang dianut. Seorang idealis mengizinkan anggapan bahwa kecurangan pada negosiasi akan menurunkan moralitas dan kepercayaan serta rasa tanggung jawab pada orang lain.
Seorang idealis sangat tidak menyetujui bahwa sebuah negosiasi dianggap sebagai permainan. Negosiasi adalah sesuatu hal yang dianggap serius dan memiliki konsekuensi pada masa yang akan datang.
c. The "What Goes Around Comes Around" Pragmatist School
Karakter orang semacam ini masih menyadari tentang tidak etisnya sebuah kecurangan dalam bernegosiasi, tetapi pada situasi tertentu tetap melakukannya karena dianggap tidak melanggar aturan. Ada lima cara yang dilakukan oleh seorang pragmatisme untuk melindungi kepentingannya, yaitu:
- Menyatakan bahwa pertanyaan itu di luar batas.
- Menjawab dengan pertanyaan yang berbeda.
- Menghindar dari pertanyaan tersebut.
- Memberi pertanyaan pada diri Anda sendiri.
- Mengubah subjek dari pertanyaan tersebut.
4. Membangun Kesepakatan
Bagian terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan, biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.
Baca Juga: Kiat Sukses Menjadi Pengusaha
Kesepakatan dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai bila sejak awal masing-masing pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan kedua belah pihak agar nantinya tidak bertepuk sebelah tangan.
Oleh karena itu, mengetahui sikap dari pihak lain merupakan hal yang sangat penting, baik melalui penyampaian secara lisan, gerak tubuh, maupun ekspresi wajah. Apabila sejak awal mereka tidak berniat untuk mencapai kesepakatan, maka tentu akan membuang waktu dan energi Anda.
Demikianlah ulasan mengenai 4 langkah dalam bernegosiasi. Jika ingin menjadi negosiator yang handal, maka Anda harus melakukan persiapan yang baik. Dalam hal ini, pengumpulan data sangat diperlukan untuk mendukung posisi Anda.
